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2018.03.30

なんでそんなに値下げしたいの?ー値下げ依存症の売れない起業家たちー

こんばんは。佐藤友子です。商品の売れ行きが悪いとついつい値下げしたくなっちゃう。。なんてことはないでしょうか?でもそんな「値下げ症候群」放っておくと取り返しがつかないことになってしまいます。

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(ブログランキングの応援ありがとうございます。今日は値下げの危険性についてです)

 

「安いからお客様が来てくれてると思うんです・・」

わたしはコンサルティングをするときに「購入の決め手」を必ずうかがっています。「お客様があなたの商品を購入した決め手はなんですか?」という問いを投げかけるのです。

 

この問いからは「購入の動機」がわかります。つまり、あなたの商品の中で打ち出していくともっと新規顧客が集まりやすいキーワードが抜け出せるということ。

 

一定の確率で「他と比較して安いからだと思うんです。。」と沈んだトーンで話される方のなんと多いこと!!このような方は、すぐに値下げをしたがります。いつまでもモニター価格でやりたがったり、事あるごとにキャンペーンで値下げをしたり。

 

そう、「値下げ依存症」なんです。値下げをしないと落ち着かない。安くないとわたしの商品は売れない。と思い込んで安売りから抜け出せない。でもこれは、根本的な解決になっているのでしょうか?

 

安くてもお客様が来るならいいんじゃないの?

ちょっと視点を変えてみましょう。なぜ「安いから・・」とトーンが沈むのでしょうか?本当は安売りは嫌なんですよね?いつまでもこの価格では赤字になる!って思っちゃってるんですよね?

 

そうじゃなければ「うちは安い・早い・そこそこ美味いのがウリなんで!」って牛丼チェーン店のように自信を持って言えるわけです。つまり、価格の優位性が業界内で強みなのであれば、それで何か問題でも?ってこと。

 

でもそれが嫌だということは、

・そもそも採算があってない(原価率が高い)

・高単価(高利益率)にしたい

ってことですよね?

価値を上げるためにはお客様に聞こう!

例えば今あなたがカウンセリングを3000円の単価で提供しているとします。確かに「安いから来てくれる」という人もたくさんいるでしょう。でもお金を出して来てくれているわけですから、たとえ安くても「3000円なんて安すぎる!」という感動の声を引き出すことはできているのでしょうか?

 

もしも「安いから買っている」が本音だとしたら、今はお得感を打ち出してたくさんの方に受けていただくことがやるべきことなのではないでしょうか。本当にそのカウンセリングの質が良ければ、紹介や口コミが起こり、いつの間にか行列ができていきます。また、商品改善をして徐々に値上げしていけばいいのです。

 

その状態でぜひ、お客様一人一人に生の声を聞いてください。「どうして申し込まれたんですか?決め手はなんでしたか?」「こんなのもあったらよかった。ってことがあればぜひ教えてください。」などなど。

 

値下げ依存症の方は、お客様にきくのを嫌がりますし怖がります。ダメ出しや拒否が起こるのが怖いからです。自分の推測の域を出ないので「安いから・・」という理由から抜け出せないのです。お客様のことなのに自分で考えようとするから、いつまでたっても答えが出ないのです。購入を決めるのはあなたではなくお客様。お客様の素直な気持ち・生の声を、ぜひ聞いてみてください。

 

大丈夫、お客様はたとえ安いからだとしても、あなたを選んでお金を払ってくださっているのです。「何が決め手だったか?」を勇気を持って聞いてみましょう。値下げ依存症を抜け出すには、それが第一歩です。

 

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