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2017.08.30

「限定テク」どのくらい効果があるのか?

こんにちは。マーケティングコンサルタントの佐藤友子です。今日はちょっとのテクで売り上げがUPするコツについて。やってないっていう人はぜひやってみてください。

 

よく「限定性」を出せばモノが売れやすくなるよ!って聞きますが、具体的にどうやるのか?弊社の事例、クライアント様の事例でお伝えします。限定性といっても、出し方はいろいろです。数は想像しやすいと思いますが、他にもあるんです。

 

・数

・期間

・場所

・セグメント(男性・30代などの条件)

 

などなど、出そうと思えばいくらでも出すことができます。その中でも一番効果が大きいのは、「数」「期間」と言われています。

スーパーなどでよく目にする「タイムセール」「お一人様◯個まで」もそうですし、結婚式を挙げるゲストハウスなどで「1日1組様限定」とか、住宅などの高額な買い物にしても「◯月中にご契約の方に限り、10万円分の家具をプレゼント」みたいなキャンペーンをやられてたりしますよね?あなたの日常にも、限定性ってたくさんあります。

 

例えば、弊社ではセミナーなどの形のないものを取り扱っています。ですので、限定性を出すとしたら「席数」と「期間(日程)」です。こうした場合は、

 

「◯月◯日限り 残り◯名様」

 

としっかり記載しておくと、予約が埋まるのがとても早いです。そして表記方法にもコツがあります。色彩心理というものがあり、赤色が購買意欲が増すと言われています。ですので、

 

「◯月◯日限り 限定◯名様

 

と記載し、さらに席数が減ったらリアルタイムでカウントダウンをしていきます。

 

「◯月◯日限り 限定10名 3名様

 

このような形式ですね。ただ、スーパーの特売感が出てもイメージ的にいけないので(大安売りセミナーみたいな感じになる)、フォントやレイアウトを「チラシっぽくならないように」工夫します。顧客が信頼している書籍やWEBサイトなどのレイアウトを参考にされるといいでしょう。

 

こちらはNG例。極端ですが「チラシ感」が出てはセミナーの場合はちょっと不安ですよね。そういった、お客様が抱く「イメージ」を大事にします。

 

実際に弊社のクライアント様にも試していただいたことがあります。カウンセリング系の商品を取り扱っている方で、単価は7万円でした。それまではぽつぽつとは売れていたのですが、どうも売り上げが伸びずにお困りでした。そこで試したのが、「限定性を明記する」ということです。それまでは、価格と商品の詳細をWEBページに記載していたのですが、それに追加して限定性を出していきます。ヒアリングしたのは、「1ヶ月に何名までなら、クオリティーを下げずに受け付けられるか?」ということです。限定性は何名がいいのか?という質問をよくいただきますが、基本的にはキチンと品質を保てる数にされるのが良いです。売ることばかりに気をとられ、品質を落とすのが一番よくないです。結果的にお客様からの信頼を失ってしまいます。そして「顧客導線(よくいらっしゃるお客様の経路)の確認をしました。

 

その方は1ヶ月に3名までなら受けれるということでした。そして、顧客導線はブログからが多かったようですので、ブログの記載方法をこのように変更しました。

 

「◯月の受付可能人数 残り3名様

 

これを目立つように、色彩に配慮して明記します。記載したら次の日あたりに早速1名様からお申し込みがあり、人数が減ったらすぐにカウントダウンします。そうすると気になっていた人たちが「もうなくなっちゃう!」と思うので「申し込む理由」ができます。商品に興味があっても、いつでも買える。そう思うと買わないものです。1名になったら埋まるのは早いです。「最後の1個」の威力は絶大です。そしてあっという間にこのかたのメニューは完売となり、表記をこのように変更しました。

 

「◯月の受付可能人数 残り3名様

◯月は予約がいっぱいのため、受付を終了いたしました。ありがとうございます。△月の受付は□日からいたしますのでもうしばらくお待ちください。

 

大事なのはちゃんと経過を見せていくということと、今回予約できなかった(しなかった)お客様にも次回以降の予定を明記しておくことです。売れたら終わりではなく、その後の見込み顧客の方の時間軸も意識してあげることで、次回以降の予約に繋がっていきます

 

他にも、通販会社で限定100個と最初は表記していて、その後好評なので製造を増やし、10000個くらいまで最終的には販売したという例もあります。

 

・販売可能かつお客様的に「今買わないとなくなっちゃうかも!」という数を限定数として明記する

・期間を設ける

 

この2点、やられていないのであれば、ぜひやってみてくださいね。カンタンですが、ビックリするほど効果は高いです。効果がありましたら、ぜひ教えてください^^

 

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