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2020.05.23

「ポジショントーク」にご注意を

こんにちは。佐藤友子です。コロナ等で人々の気持ちが揺れやすい昨今…こういう時にだまされやすい表現方法というのがあります。

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(ブログランキングの応援ありがとうございます。今日はポジショントークの判別方法についてです)

 

緊急時にはだまされやすい

2020年5月現在、コロナ渦まっただ中ですが、こういった非常時は判断能力が鈍り、だまされやすくなります。「コロナ詐欺」のようなものがあるのも、正常な判断ができなくなるからですね。

 

シンプルにいえば、判断基準がゆらぐので不安になるんですよ。普段できていた判断ができなくなる。例えば「外出する」なんていう当たり前のことが当たり前にできなくなるのですから、「いったいどうしたらよいの?」と不安になりますよね。

 

そういう時に人々が欲しがるものは「リーダーシップ」です。つまり、方向性を示してくれる心強い存在ですね。

 

ポジショントークと真実

詐欺等をするのは持ってのほかですが、不要なポジショントークにからめとられてしまう場合があります。何がいけないのかというと、自分にとって本当に必要なものを見逃して間違った方向にお金や時間を費やしてしまう可能性があるため、注意すべきだと私は思います。

 

では、その「ポジショントーク」をどう見極めるのかを説明していきます。

 

そもそもポジショントークとは、Wikipediaにこのように解説されています。

自分の立場、立ち位置に由来して発言を行うことである。 転じて、自分の立場を利用して自分に有利な状況になるように行う発言のことも指すようになった。

-Wikipediaより-

 

つまり、事業上でいえば、他社との違いを明確にするために、あえてわかりやすくする「差別化ポイント」みたいなものですね。たとえば、SNSの集客代行業社が「うちはYouTubeに強いです!」という感じ。これに「SNS集客でうまくいっているところは、みんなYouTubeを使っています!」と打ち出すのはポシジョントークといえますね。

 

ポジショントークは誰のため?

ポジショントーク自体は悪いものではないです。たとえば先ほどのYouTubeの例ならば、YouTubeが本当に必要な人に届けばよいでしょう。しかし中には、売り手や発信する人の得になるだけで、買い手や受けてが損をする場合もあります。

 

だまされてしまうのも本人の責任だというのも一理ありますが、とはいえ「正しい情報判断」ができるようになっておいた方が、事業上もよいでしょうし、顧客との関係を築くためにも重要です。

 

よく「情報が多すぎて何を信じてよいのかわかりません…」という相談があるのですが、「事実」「ただのポジショントーク」の2つをうまく見分けられるようになると、学習等が効率よく進みます

 

一貫性はあるか?

物事の判断方法はさまざまありますが、書ききれないのでひとつだけ。「一貫性があるか?」ということは判断しやすい基準です。たとえば、マーケティングの手法は色々あるので、どれを選んだらよいのか?と迷う人が多いでしょう。

 

例を一つあげてみます。今となってはオーソドックスなものですが、無料をコンセプトにしたビジネスモデルのことを「フリー戦略」といいます。たとえばよくある、資料請求は無料で、本商品は有料。無料の企画をたくさんやって、一部の企画は有料商品。とかですね。こういうのは「直接的内部相互補助」にあたります(なんか漢字にすると字面の圧あるなー。お経みたいだ…)。

 

まぁ名称はどうでもよいのですが、こういった企画をするために「どこまで無料にすべきか?」と悩んだりするわけですね。もしかしたら、目下この問題で悩んでいる人もいるかもしれませんので、よければ参考にしてください。マーケティングの考え方でいうと明確な価格の線引きはないですが、ビジネスモデルとして成り立つのか?という点で考えると、「採算が取れるように設計する」必要はあるわけです。

 

つまり、「通常は採算が取れないことはしないのが鉄則」ですが、ポジショントークは逆張りでやった方がうまくいきやすいです。あたりまえですが、ポジションは目立った方が良いからです。たとえばコンサルタントの場合、「採算のことばかり考えてるなんてバカじゃない?ケチケチしてるなんてダサいよ。コンテンツは無料で提供してみろよ!うちはこのくらいやってますけど?」とかいうのは自分が行っていることを肯定して際立たせるためのポジショントークです。わかりますか?

 

その人(会社)がすべてコンテンツを無料で提供していてビジネスモデルとして成り立っているのであれば、何もいうことはありません。けれど、結局たんなるフリー戦略でコンテンツ販売をしているのだとしたら、まんまとフリー戦略に成功しているということです。感情をうごかす言葉をつかってそこに焦点がいくようされていますが、中身は普通のフリー戦略というわけです。採算が合うから、その知識を無料で公開しているんですよね?あなたの考え方でいくと、全部無料ってことですよね?と質問コーナーがあったら私は質問したいくらいです(笑)。

 

見わけるポイントは、発言と行動の一貫性が保たれているか?ということです。発言力のある人の言葉は強いですから、深く考えずに信じやすいんですよね。

 

それで、結局どうすれば良いのか?

では、どうすれば良いのか?というと、ポジショントークはポジショントークでした方が良いです。もちろん私も、することはありますよ。ただし、一貫性がとれないことはしないようにしています。

 

これはきれいごとで言っているのではなくて、一貫性が保たれる行動をしていったほうが、長い目で見て利益がでます。シンプルに、そのほうが顧客に支持されるからです。また、その一貫性はどのように持たせるのかというと、これもきれいごとでいっているのではなくて(笑)、自社にも顧客にもためになることをやっているか?という点です。そうでないと事業が発展していかないんですよ。事業を長期目線で見るか?短期目線で見るか?という戦略の違いが、ポジショントークに現れるのです。

 

また、情報を取捨選択する場合も、「自分にプラスになるポジショントーク」か「搾取されるだけのポジショントーク」かは一貫性が保たれているか?(長い目で見て)自分のプラスになるのか?という点でふり分ける必要があるのです。

 

まぁ、あまりに厳しくなりすぎてもたんなる重箱の隅をつつく面倒な人になり何もできなくなるので(苦笑)、重要な部分だけは一貫性のチェックをしたほうが良いでしょう。

 

せっかくなのでポジショントークついでにいうと(笑)、私のポジショントークの一つは、「事実を率直に伝える」という価値観を重視していることです。それがたとえ短期的に自社の損失になるとしても、そのほうが長い目で見てプラスになるからです。さらにいえば嘘のポジショントークで集客することは簡単ですが、私はそんなに顧客はバカではないと思っています。すべての人はちゃんと判断することができるし、成長することができると信じているので、同じ目線で話がしたいのです。

 

嘘のポジショントークをする人は、どこか相手を見下しているような気がするので、率直にいって嫌いですね(笑)。多分友達になれないです(笑)。私たちは顧客とともに成長したいという文化なので、そう思ってくれる人にお客さんになってほしいのです。

 

あなたのポジショントークは、どうなってますか?特に意識していなくても、自転車操業的になっているのであれば…見直しの必要がありそうですね。判断できる人にテコ入れをしてもらったほうが良いでしょう。

 

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