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2020.03.03

知性・感情・パーソナル

こんばんは。佐藤友子です。セールスコピーライティングの基礎なのですが「知性・感情・パーソナル」というポイントをご存知ですか?

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(ブログランキングの応援ありがとうございます。今日は売れるコピーライティングについてです)

 

お客さんにキレられる

突然ですが私は、時々お客さんにキレられることがあります。正確にいうと「ありました」ですが…。

 

これを例にあげて説明するという、チャレンジングなことをやってみようと思います(笑)。そもそも、文章が下手な人が世の中には多い気がしています。そして何をもって「うまい」というのかは状況によりけりです。

 

例えば、「報告書を書いてくれ」と言われたら、簡潔に理路整然と事実を羅列する必要があるでしょう。いっぽうで、「結婚式で両親に手紙を書きたい」となったら、報告書のような書き方をしたら、「おや、花嫁の様子がおかしいぞ?」ってなりますよね(笑)。

 

そう、文章にもTPO(Time(時間)、Place(場所)、Occasion(場合。Opportunityと使われることもある)の頭文字)があるのです!

 

売れる文章とは?

では、視点を変えて、「売れる文章」にフォーカスしてみましょう!そう考えると「売れる条件」を考える必要があるわけです。伝わっていますか?つまり「売れるのはなぜ?」と思いをめぐらせることですね。

 

その条件のひとつが「知性・感情・パーソナル」なのです。この3つは読み手に訴えかける「訴求の強さ」が違うんですよ。強さでいうと、パーソナル>感情>知性となります。これはセールスコピーライティングでは基本ですね。レベル1:知性、レベル2:感情、レベル3:パーソナルとおきかえて説明していきます。

 

特徴をiPhoneを例にすると、レベル1の知性はデータやロジックです。画素数や機能などです。好きな人や専門家にはピンと来るけど「へー」って感じ。

 

次にレベル2の感情ですが、見た目がカッコいいとか、友達に自慢できるかもとか、美しい写真が撮れるとか、気持ちが動くものです。「おお、それっていいね!」と思う感じ。

 

そして、一番訴求が強いのは「パーソナル」です。レベル2の感情を「わお!これって私にぴったりじゃない!」っていう個人的なレベルまで引き上げます。たとえば、「お孫さんの写真がきれいなまま、たくさん残せますよ。お孫さんが大人になったら、一緒に見れますね」とかです。

 

レベル1:事実(Fact,Logic)

レベル2:みなさん(Anyone,Somebody)

レベル3:あなた(You)

 

と、レベル1は無機質で対象がなく、2と3は対象が変わっているんですよ。英単語で考えてみると、わかりやすいかもしれません。文章が下手な人は、レベル1や2で止まっていて、3にまで引き上げれていないことも多いんですが、あなたはどうですか?

セールスコピーを嫌わないで

つくづく思うのですが、「セールスコピー」というと、ものを売りつけようとしているようで嫌い!という人がいます。私はそれがとても悲しいです。冒頭の話に戻ると、私がお客さんからキレられたのは、「そんな、私の商品を売りつけるようなものにしないで!」という思いがあったのでしょう。

 

気持ちはわかりますが、とはいっても「お客さんの気持ち」を理解しないといけないですよね。売り手が好き勝手いっていて「さぁ買って!」といっても、それは単に売り手の押しつけです。「〇〇画素だから!写真きれいに撮れるから!」とか言われても「はぁ…」と言われるだけです。「押し売り」を受けたことがあれば、そのことを思い出してみてください。同じ気持ちを与えてるということです。「押し付けてるのはお前じゃ!」となっているのです。

 

と…そんなことを言っても、私自身が「こんな気持ちを感じている」というお客さんの気持ちを深く理解できていなかったという点も、多いにあるよなぁと大反省しました。私自身も「押し付けてるのはお前じゃ!」という状況だったということです(汗)。ですので、今はキレられることはなくなりました(笑)。私自身も成長させてもらった出来事ですね。

 

まぁ、キレられるといっても「なんか納得できないんです!私の気持ちをわかってほしいんです!」と懇々(こんこん)と訴えられたりしたという感じですが。それよりも、中には主張をするのが怖いのか何も言わずにひっそりと離れていくような人もいて、そういう人はコミュニケーションスタイルが回避する方向にいっています。

 

こういう場合は、折にふれて同じような出来事が起こりますし、文章を書いてもなんだか逃げるような文章になっていることが多いですね。「察してください」的な。これでは買ってもらうのが難しくなりますし、来るお客さんも「察してほしい」という人が多くなります。もっとストレートにいうと、めんどくさいお客さんが増える

 

どうすれば、よい文章が書けますか?

「伝えたい!」という気持ちがあれば、あとはある程度はテクニックで伝えることができます。たとえば「知性・感情・パーソナル」のようなものですね。

 

こういったテクニックはたくさんありますので、知らないという人は、ぜひ弊社の講座のような場所で学んでほしいです。こういう「宝のもちぐされ」のような人がいたら、なんとか力になりたいなと思うからです。あなたが持っているものが食材だとしたら、テクニックはよい調理器具やレシピみたいなものです。テクニックを知らないのは、広める機会を失っているということなので、とてももったいないと思います。

 

テクニックが悪目立ちしてしまうときは、テクニックが悪いのではなく、使い方がおかしいのです。逆に考えれば、使い方を今一度みなおしてみる必要がある。ということですね。あなたはどうですか?使い方に自信はありますか?私も日々気をつけたい部分ですね。

 

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