文章がうまくたって集客はできない

こんばんは。マーケティングコンサルタントの佐藤友子です。

今日は私の起業当初の秘話（でもないけど）をひとつ。文章コンプレックスがある方はぜひ読んでいただけたらと。文章はセールスには必須ですので、少しでも参考になれば嬉しいです。

私が起業を志したときは副業でした。当時副業禁止のクリニックに所属していたので、ビジネスネーム・顔出し無し・主な発信ツールはブログ（アメブロ・ワードプレス）・FBという状態から始めました。

※顔を出せない（出さない）時の苦肉の策の私の写真。今見ると何コレ状態です（笑）。宗教？？元気玉？「人の気配」を出すことを心がけてました。photo by 夫

当時は売るもの、絶対売りたい！と思っているものがなかったのですが、小さい頃から人の購買や行動にいて興味があった私は、小学生低学年の時に、「コレをこう改善したら売れるノート」みたいなのを作っていて、この商品はもっとこうしたらもっと売れるのに。もうっとこうだったら使いやすいのに。と考えていたちょっと変わった趣味を持つ小学生でした。

大人になって買い物に行ったりしても、この店員さんの対応は最高だ！このセールストークのスクリプト見直したらいいのに。と、販売促進、特に接客に関しては考えるのが好きでした。好きというか考えるとなんかワクワクしたんですよね。改善したらもっといいのになと考えると楽しくなってたんです。

起業した当時は看護師で副業でしたが、マーケティングの本質と医療現場での人との関わりの本質が同じことに気づき、患者さんやご家族への声かけや、ドクター・コメディカルの連携時の関わりに活かしてました。

そんな生活の中で看護師をしつつ、マーケティングを学びつつ、仕事や購買行動における出来事を、マーケティングというフィルターを通して発信していたんですよ。そうしたら、その発信の反応が出てきたんです。具体的に言うとコメントがついたり、メッセージをいただいたりするようになりました。そして「あなたの文章は伝わる！」となぜか評価をいただくようになり、企業からランディングページの添削依頼を受けるようにもなりました。

私自身は特に文章がうまいと思ったことはなかったんです。今もうまいとは思いません。だけど一つ、自信があることがあります。それは、相手に『伝わる』伝え方ができる。ということです。

思い起こせば、小学生の時から学校で書いた作文が選ばれてラジオで読まれたり（時代を感じる）、お友達に書いたお手紙が感動してもらえたり、私の結婚式で読んだ両親への手紙は老若男女全参加者が涙し、アテンドの方にも「稀に見るうまい手紙ですね！いや、本当にうまかったです！」と「上手さ」を褒められました。「父さん母さんご列席の皆様マジでありがとう！感謝ハンパないんすけど。」っていう思いを書いただけなのに…。そこまで言われるとちょっと複雑な気持ちですよ（笑）。

しかも私は、文章が好きなわけじゃないんです。嫌いでもなかったですが。国語の成績も別に普通。著者の気持ちを読み取れ的な問題が嫌いだったので（主張ならわかるけど、気持ちは読み取れないんじゃないの？という当時のめんどくさい主張があったので。笑）。ですが、「相手に気持ちを伝えること」は好きでした。それだけなんですよ。

そこから顧客アンケートやヒアリングを繰り返し、「文章を教えて欲しい」というお声が圧倒的に多かったので、コピーライティングのセミナーなどをやるようになりました。

けれど私は思います。

そもそもうまい文章ってなんでしょう？売れる文章ってなんでしょう？感情を上手に刺激する構成になっていることでしょうか？例えばなしが上手なことでしょうか？だとしたら、なぜ私が書いた、素人の花嫁の手紙は、会場全員の心をつかんだのでしょうか？

私はこう考えています。

『伝えたいことがあるのかどうか？』

『熱量はあるのかどうか？』

『相手の共鳴を意識できているかどうか？』

これに尽きるのではないでしょうか。そもそも論ですが、文章がうまいから商品が売れるんじゃないんですよ。商品やその他文脈の魅力が相手に『伝わる』から売れるんです。ですから文章のうまい下手以前に、なんか商品が売れないんだよな…。という方はコピーを見直すんじゃなくて、『自分はこの商品で誰を幸せにしたくて、何のためにやってるのか？』っていうことを、拙くてもいいので書き出してみてはいかがでしょうか。殴り書きで構いません。そこで出した生の声や感情を、そのまま伝えてみた方が、成約率は以外と上がりますよ。

理論構成の前に、『何が言いたいのか？相手にわかってもらえるか？』を見直されると、格段に『伝わる』文章になります。花嫁の手紙みたいなことを、セールスセターやお客様対応の時にやらなくてもいいですけど、やったら引かれるかもしれないですけど（笑）誰かから借りてきた言葉ではなく、拙くてもいいので自分の言葉で伝えてみてください。

大企業にはできないリアルな伝わり方を、お客様は感じてくださるはずです。