起業の成功法則②固いビジネスモデル

こんにちは。佐藤友子です。起業の成功法則①基本のマーケティングの続きです。

 

仕組みと導線はちがいます

今日の話はちょっと難しく感じるかもしれませんがどうぞ気軽に聞いてください。ビジネスモデルの話です。

 

ビジネスモデルとはかんたんに言うと利益をうむ仕組みのことです。仕組みとは言っても、ステップメールとかステップLINEとかそういう仕組みではありません（これらはどちらかというと「導線」ですね）。

 

新規顧客を集客して商品を買ってもらうまでにかかる労力（さまざまなコスト）が10だとすると、リピートしてもらうのは1、つまり10分の1くらいのイメージです。初対面の人よりも仲良しの友達のほうが食事や遊びの誘いに応じてくれやすいのを想像すると腑に落ちると思います。

 

よって基本的には新規集客をしつつ、同時にリピート率を高めるのが経営を盤石にする方法です。

 

とはいえ、リピートされにくい商品もあります。墓石、結婚式など「次回もご利用お待ちしています！」と言われたら「……。」となる商品です（笑）。このような場合は単価（利益率）を高くする、他の商品を展開するなど工夫が必要です。

 

いずれにしてもLTV(Life Time Value：障害顧客価値)といって、1人のお客さんが生涯でいくらお金を使ってくれるか？の指標が重要となります。

 

少しの違いで33倍の差

すでに起業している方なら、ひとりひとりのお客さんの過去1年間くらいのLTVの平均を出してみてください（生涯というと現実的でないですし、資金の予測も立てにくいので）。

 

場合によって異なりますが、弊社ではLTVを50万円以上になるようなビジネスモデルにすることを推奨していますし、そうなるようにビジネス構築のアドバイスをしています。

 

起業初期の人ほど集客が課題と勘違いしがちですが実はそうでもなく、成功法則①の内容を確実にしてからでないとそもそも集客ができないですし、LTVが低いと頑張って集客しても儲かりません。

 

たとえばコーチングで起業している方がいるとします。5,000円の単発セッションしかなく、大体の方が３回受けてくれるならLTVは15,000円です。いっぽうでLTVが50万円の場合、月に3名に販売するとして前者の場合は45,000円、後者は150万円の売り上げ見込みが発生し、なんと33倍も売上が違います。そもそも月に45,000円の収入では生活すらしていけないですよね。

 

正直なところ、ビジネスモデルの構築や調整は難易度が高いです。理由はなんとなくおわかりいただけているかと思いますが、さまざまな要素の関連でビジネスモデルが出来上がっているので、部分的に変えても逆に今までのバランスが崩れて売上が下がる例も少なくないからです。

 

微妙な例かもしれませんが、整形手術でパーツだけ完璧にしようとして全体のバランスに違和感が生じるイメージです。鼻だけやたら高くなっちゃったな…みたいな（苦笑）。

 

ビジネスでいうと単価が良くないのか？コンセプトなのか？リピートしたい商品ではないのか？販促していないのか？付加価値が顧客とマッチしてないのか、集客チャネル（媒体）が合ってないのか…などなどなど、要は仕組みというのがいろんな要素の関連でできあがっているため、部分だけ見てもよくならないんですよ。１箇所変えると他も変える必要があったりと調整が複雑になるため、中途半端になっている人が多い印象です（もったいないポイント）。

 

まあ整形は自己満足の世界（だと思う）ので、本人が満足していれば他人がとやかく言うことではないので良いのですが、ビジネスは顧客が満足しないと売上が発生しないので自己満足ではハッキリ言って死にます。死ぬというのは比喩で、そのビジネスが存在できなくなるという意味です。

 

おすすめの方法は、まずはビジネスモデルをシンプルにすることです。あまり複雑な構造にしないこと。シンプルな構造が出来上がってからなら、複雑にすることで他社がマネしにくくなります。

 

個別事例になってくるので詳細は省きますが（心配な人は気軽に相談に来てみてください）、なんとなく全体の構造で売上ができてるんだなー、LTVが大事なんだなーと覚えていただければまずはよきかなと。最初は気づくことが大事なので。

 

私はビジネスの成功要因を１つだけ挙げろと問われたら「固いビジネスモデル」と答えます。逆にいうとビジネスモデルが安定していないといつも売上や集客に追われて気持ちが焦り、ビジネスが死んでしまうからですね。脅しているわけではなく本当にそうなのです。