【全職種共通】売上の方程式
こんにちは。佐藤友子です。あらゆる職種に役に立ちますのでぜひご参考にしてください。
あらゆるアイデアを出す前に
ビジネスのアイデアは色々あると思いますが、そもそもビジネスである以上はビジネスモデルが成り立っていないと運営していけません。
全てのビジネス、全職種で共通している売上の方程式を紹介しますので、ご自身のビジネスで照らし合わせてみてください。
よく言われているのが、集客数×単価×成約率の３つの数字を掛け合わせたものです。売上を2倍にしたいなら、この３つをそれぞれ３割り増しにするだけ！とか昔は言われていました。
例えば月10人の集客数を20人に増やすのは大変だけど、13人に増やすならなんとかいけそう！とイメージできますよね。しかし大きな落とし穴があります。そもそも集客数を伸ばすよりも、客単価と成約率を増やした（改善した）ほうがインパクトが大きいのです。
よってこの３つの売上における影響度は一定ではなく、基本的には単価＞成約率＞集客の順番で改善したほうが良い。単価が一番先に来ているのは、単価によってセールスの中身が変わるからです。
そもそも、この３つの要素だけでは不十分で、正確にはこうです。
売上＝商品力(客声)×集客数(コンセプト×露出)×単価(≒粗利益)×成約率
欠けてる部分を埋めれば、必ず売上は伸ばせる！
売上＝商品力(客声)×集客数(コンセプト×露出)×単価(≒粗利益)×成約率
↑を１つずつ改善すれば、必ず売上は伸ばせます。本当はもっとビジネス全体を個別でみて判断すべきなので、上記の整合性がとれているかをビジネス（商品）ごとに確認していきます。
例えばみんな大好き（私も大好き）集客の数はどうやって決まるのかというと、コンセプトで決まります。正確にはターゲットと言われる顧客層によって単価が決まり、訴求の強さで集客数が決まります。ですので、単に数だけ集めても意味がない。
お恥ずかしい話ですが、何年も前に弊社で運用していたweb広告で無職の人ばかりが集まってしまう時期が2ヶ月ほど続き、代理店と広告メンバーで「いやー無職フェスっすね…」という不毛というか無毛みたいな会話が繰り広げられた時期がありました。
今となっては笑い事ですが、例えばたくさんの人がLINEやメルマガに登録してくれたり、SNSをフォローしてくれても支払い能力がないとビジネスとしては無意味ですよね。
例えば「お金がなくてもできる！」みたいなコンセプトにしてしまうと、当然ながら数は集まるのですが、お金がない人ばかりになります。さらにコンセプトについてもう少し言及すると、反応する人と買う人は違います。特にSNSでありがちですが、よくコメントなどをくれるからと言って一向に買ってくれない人っていますよね（笑）。
でもつい反応してくれる人に合わせた発信にしてしまう。買わない彼らの意見を聞いて商品を作ってしまう。無論、コンセプトも買わない人に合わせます。こうして中身は良いけど売れない商品が出来上がってしまう…というわけです。
自分で一番軌道修正しにくいのは？
自分で気づいて修正できたら良いのですが、ズレたことをしていて気づきにくいのは商品とコンセプトの２つです。理由は先に述べたとおりです。
自社で講座をしていても、どんな人もコンセプトはかなりズレやすいと実感します。本当に買って欲しい見込み顧客がピンとくる言葉を使えていないことが多いからです。
知らないうちに専門用語を使ってしまったり、売り手側が表現を変えてしまいます。たとえば、美容サロンの施術でお客さんが「ほっぺにハリが出て5歳くらい若返ったみたい！」と言っていたのに「納得の手技！」と言い換えてしまうとか。この時点で一つも響かねーよ！ってなりますよね（苦笑）。
このように売り手側である私たちは親切の一心で「わかりやすく伝えよう！」と思うゆえに伝わりにくくなってしまうことがたくさんあります。
私自身はどうしているのかというと、常に自分がやっていることにフィードバックをもらうようにしています。そのくらい危機感を持たないと、見込み顧客と自分（自社）との乖離がおき、すぐに売り上げが下がってしまうからです。
ビジネスモデルを作るのが難しい理由はこの辺りにあって、売上＝商品力(客声)×集客数(コンセプト×露出)×単価(≒粗利益)×成約率この全ての要素の整合性をとる必要があるからです。バランスではなく整合性です。１箇所変えたら他のところも変えなければいけない。
だから多くの事業主や経営者が売上が不安定で困っているのです。とはいえ、１つ１つ着実に整えていけば必ず売上は上げれますのでご安心ください。まずは上記の式にご自身のビジネスを照らし合わせて確認するところから始めてみてくださいね。
