【悲報】高額商品が売れなくなっている？(後編)

こんにちは。佐藤友子です。【悲報】高額商品が売れなくなっている？(前編)の続きです。

 

不景気でも高額商品が売れる３要素

結論から言うと、この３つがクリアできていれば不景気でも高額商品は売れます！もちろんお客さんに無理やり売りつけるわけではありません（論外ですよ）。１つずつ説明していきますね！

1.信頼

商品はとにかく成果が大事！と思う方は多いですが、そもそも売り手のことを信頼できないと高額を支払いたくないですよね？人柄・顧客対応・価値観が合うかどうかなど、細かいところを意外とお客さんは見ています。

 

仮にダイエットサプリで「とにかく痩せる！」「2週間で10kg減リバウンドなし！」「痩せすぎて同窓会で別人扱い！」みたいに成果ゴリ押しされても「本当かなあ…？」「ちゃんと対応してくれるの？」「数ヶ月縛りとかないのかな？」って疑いませんか？

 

逆にあなたがお客さんだったとして、どういう情報があれば信用・信頼できるかを考えてみると、何をすべきかわかりやすいと思います。

 

2.価値

人は商品そのものにではなく、価値にお金を払います。ですから、商品の価値と金額を天秤にかけて買うか買わないか決めています。

 

こちらも上記の「信頼」で述べたように、成果が上がれば良いわけではありません。ダイエットサプリの例でしたら、短期間で痩せてどうなるのか？最終的な顧客が求めている価値まで訴求する必要がある。

 

つまり価値提供とは顧客理解なのです。ただ痩せれるだけなら運動や食事制限だって他に方法はあるはず。例えば「ベスト体型になるよう体質改善されるので、この2週間でダイエットを生涯卒業できて、今後の人生はストレスなく好きなものを食べ、好きな服を選んで過ごせる」と言われれば、一生ダイエットしなくても良いのか！それは良い！と価値を感じるお客さんは増えるはず。

 

売り手が案外やりがちなのが、プロセスを価値と勘違いしてしまうこと。例えば体質改善はあくまで目的のための途中経過であって価値ではないんですよ。ですから「根本的な体質改善」とか「体質改善ダイエット」とか言われても今ひとつ価値が伝わりきれていません。

 

この点はコンセプトを作り込むことで解決されます。

 

3.緊急性

売り手のことを信頼できて価値を感じても、今すぐ解決したい！と思わなければ高額商品は買いません。逆に言えば緊急性に気づいてもらう必要があるということですね。

 

鍵の110番、水回りのトラブル、葬儀などは緊急性が高いことがわかりますよね。ではダイエットは？英会話は？ビジネスは？料理は？体のケアは？睡眠不足は？まあ別に、今すぐどうにかしなくても困らないしな…と思うと放置しませんか？話を聞いた時は一時的に熱が上がっても、喉元過ぎれば熱さを忘れるというか。

 

実際に弊社商品でも、「佐藤さんを知ってから4年経ちますが初めて説明会に来ました」「一度相談して自力で3年やってみたけど状況が変わらず、限界を感じたのでしっかりやりたいです」「実は起業当初からメルマガ読んでました」「佐藤さんみたいなやり方、ずっと良いなと思ってました」と数年越しで商品購入してくれる方も案外多いんですよ。

 

そしてみなさんおっしゃいます。「もっと早く来ていれば（始めていれば）よかった。」と。「自力でやってみると言った数年前の自分をぶん殴ってやりたい！」と過激発言した方もいました（笑）。

 

いや数年越しって、この情報過多の時代によくずっとみてくれてたなと感激しますよ。ありがてえ…。と思うと当時に、自社商品に置き換えて考えてみて欲しいのですが「え、もっと早く来てくれれば、もっと早く良い状態になれたのに」そう思いませんか？

 

お客さんからすると「今すぐ必要ない」でも購入した後は「今すぐ必要だった」とギャップがあるわけです。このギャップを埋める伝え方が必要ということ。

 

たとえば「美容のために日焼け止めを塗ろう！」と言われても、面倒くせえな！ってなって結局毎日塗らないかもしれません。けれど、「肌老化の約8割は紫外線が原因。紫外線ダメージはコラーゲンを破壊して消せないシワをつくる。だから毎日日焼け止めを塗って予防することが大事！」と言われたら、やっべ歌舞伎役者くらい塗ろ！ってなりますよね（ならない？）

 

煽るわけではなく優しさから助言するイメージで緊急性を伝えるのが、個人的には相手に心理的な負担を与えず、必要な人に届く気がしています。（煽ってもクレームになるだけなのでお勧めしないです）

 

以上3点、参考になりましたか？この中で一番の核になるのは２つ目の「価値」すなわちコンセプトの作り方です。↓のLINE「友だち追加」からも高単価×高リピートのビジネスをつくるポイント解説動画が無料でご覧になれますのでよければご参考に。登録後配信がすぐに始まらない場合はLINEに「2025」と返信ください。※「」不要

 

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