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2025.01.21

無料乞食の撃退方法:本気で買わせたいあなたへ

こんにちは。佐藤友子です。事業をしていると、無料の商品(サンプル)ばかり使って、有料商品を買ってくれない…そんなお悩みはないですか?

 

なぜ無料乞食されるのか?

そもそも無料のお試し商品やサンプル自体は悪ではなく、あったほうが良い場合が多いです。ですのでここでは、本来有料で提供するべき商品を無料で受けようとする人を無料乞食と定義しておきます。

 

まず、なぜ無料の商品やサンプルばかり要求されて有料につながらないのか?を理解しましょう。

理由1:他と比較検討している

複数の商品、サービスを比較検討する場合、お試し商品や無料サンプルで検討します。この場合、検討後気に入ってくれたら割とすぐに購入につながります。

理由2:購入意欲が低い

興味がないわけではないが、まずは無料で試して良かったら購入したいと考えています。この場合も、お試し商品がよければ購入につながります。

理由3:単なる情報収集

いますぐ購入する意思はなく、単に情報を集めているだけの場合もあります。いずれ起業したい、今年の夏までにはダイエットを始めたい、落ち着いたらヨガに通いたい、使える補助金助成金あるか知っておきたい、みたいな感じですね。

理由4:購入意欲があるファン

販売者に好意があり(信頼し)、自分に合っている商品があれば購入したいと考えています。LINEメルマガなどの開封率、SNSの反応率は高い傾向にあります。

理由5:購入意欲がないファン

販売者に好意があり(信頼し)、購入意欲がない単に繋がりたい、情報を得たいだけの人です。無料の情報やサンプルは受け取りますが、購入意欲があるファンと違ってコミットメント(各種反応率)は低いかまばらです。時々無料の商品やサンプルだけは意欲的に受け取る人がいます。

 

以上が見込み顧客(無料)が顧客(有料)に繋がらない理由です。こう考えてみると悪いことばかりではないですよね?でも一向に無料→有料に引き上がらなければビジネスとして終わってしまうので対策が必要です。

 

無料乞食撃退方法

無料の商品を受け取る人が悪いわけではなく、無料と有料を線引きする必要があります。そもそも無料の商品を請求する人が全て有料に引き上がるわけではないですよね。事業主はその点を理解すべきです。

 

必要な人には価値を感じてもらえるような関わりを、不要な人にはコストを割かない対応をするのがおすすめ。適切な対応をすることによって見込み顧客との関係性を高め、成約率や引き上げ率を高くできます。

 

ちなみに私も無料の商品の時にはグイグイくるのに、有料になるとサーッと潮が引くようにいなくなる人はもちろん経験したことがあります。例えば無料の企画なのに資料の色やフォントについて細かく要望があり、「やってもらえて当たり前!」みたいな人や、セミナーで名刺交換には熱心な人、一緒に写真撮ってください!とコミュニケーションに最重点を置く人などです。でも買ってくれない。だから一時期リアルセミナーが嫌になりました(笑)。消耗するんですよ。

 

上記理由ですと、理由5に当てはまる人ですね。逆に言えばこの人たち以外であれば購入見込みがあるわけですので、十分買ってもらうことは可能です。※当時、もちろん私の伝え方が拙かったのも購入されない理由の一つですが。

 

対策1:有料商品の価値を伝える

特に無形商品の場合、有料と無料の価値の線引きがしづらいです。サンプルや無料商品だとここまで、有料だとこのような効果がある、とはっきり伝えることで「じゃあ商品を購入してみようかな」につながります。

対策2:有料お試し商品にする

無料ではなく、有料のお試し商品を用意するのも効果があります。例えば本商品が30万円であれば、3,000円くらいのお試し版をつくり、有料で十分に価値提供します。ここで良ければ「もっと使ってみたい!」と思ってくれます。数千円であっても、有料と無料の壁は高いです。なんならワンコインでも効果大です!

対策3:事前アンケートを行う

そもそも無料→有料に引き上がらないのは、見込み顧客の理解が足りない場合もあります。私もよくやるのですが、商品を提供する前にいったん見込み顧客にアンケートをとることでニーズや興味を掘り下げて商品を調整します。それにより「これだ!」と思ってもらえる商品を提案できれば成約率は上がります。ただしアンケートは正しく答えてもらえないことのほうが多いため、コツが要ります。

対策4:意欲が低い人には連絡しない

購入意欲が低いけれどいずれ検討したいレベルの人は、引き上げに時間を要します。私も時々体験して、「3~4年ずっと佐藤さんのことを見ていて、今こそお願いしたいと思いました!」と商品を購入してくれる人がいたりします。

こういう見込み顧客にはしつこくすると嫌われるので、連絡頻度を下げたり、キャンペーンばかり送らないようにします。要は、購入意欲の低い人にマーケティングコストを割きすぎるな、ということです。興味関心が高まる情報提供(発信)で良いでしょう。

対策5:無料乞食を出禁にする

あまりないことですが、度を超えた無料サンプルの請求(1人1回なのに何度も請求してくる)や、無料相談のキャンセル、リスケ、未入金、無断キャンセルが多い場合は出禁にしてください。カスハラしてくる人はもってのほか。まあ滅多にいないとは思いますが。

私が実際にとっていた対策は、いかなる理由であっても3回商品のキャンセルがあった場合は今後有料無料を問わず商品利用を不可にする、嫌がらせやストーカーのようなメッセージを送ってくる人はアカウントを通報してブロックです。やむをえない理由でキャンセルはしょうがなくない?と思う人もいるでしょうけれど、そもそも商品を返品、キャンセルする時ってどういう時ですか?

セミナーなら体調不良とかあると思いますが、毎回体調不良、電車が遅れるなど時間を守れないことが続くと、そもそもセミナーという商品を購入していただくことに不適合となります(体調は良くなってからいつでも来てね)。返品は商品が思っていたのと違った、不良品だった時などに行いますよね。ということは基本的にはあり得ないのです。

事業主として注意すべき点は、相手が悪いとか、相手を正そうと思わないことです。たまたま相性が悪く、自分が嫌だと思っているだけのこと。合わない相手にいかに買わせよう!と労力を割いている暇はないのです。ビジネスが終わります。

 

まとめ

とにかく購入意欲がない見込み顧客にはマーケティングコストを低くすること、購入してくれた顧客には最大限の価値を提供し、購入意欲がある見込み顧客には購入後の価値を伝えること。そして無料乞食は徹底的に退場していただくことが対策となります。

要は、無料乞食撃退を中心的に行うよりは、購入意欲がある顧客や見込み顧客への価値提供に勤しめる環境にしましょう!徹底しましょう!ってことですね。

 

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