なぜ高単価にしないと損なのか？低単価で消耗する具体的な5つのリスク

こんにちは。佐藤友子です。あなたのビジネスには高単価商品がありますか？

 

低単価ビジネスの甘い罠

起業する時は実績がないですから、まずは低単価やモニターから始めよう！と思う人が多いですよね？このように、低単価商品は参入しやすい、販売しやすい、顧客を獲得しやすいと三拍子そろったメリットがあります！

 

しかしそこには大きな落とし穴があります。頑張っているのになかなか利益が出ない…労力の割には売り上げが伸びない…そんな事業主が陥りがちな問題を一緒に考えてみましょう。

リスク①価格競争で負けやすい

低単価商品は競合が多いため、多くの事業主は価格を下げることにより顧客獲得をしようとします。しかし、価格を下げてお客さんは喜ぶ場合は多い一方で、肝心の事業者は顧客が増えれば増えるほど消耗していきます。

 

高単価商品の場合、価格ではなく価値を重視する顧客が多いため、単純な価格競争を回避しやすいのです。

 

リスク②売上を増やすために膨大な労力が必要

次に、価格競争で他社に勝ったとしても、低単価では大量販売しないと利益が出ません。そして1人でこなせる仕事量には限界があります。例えば、「1万円の商品を30個売るVS30万円の商品を1個売る」どちらが集客・販売・商品提供全てにおいて楽でしょうか？

 

リスク③顧客対応コスト（時間・労力・人件費）が膨大になる

低単価商品も高単価商品も、1人あたりの顧客に対してクレーム対応やサポートにかかる労力は実は変わりません。なんなら以前3,000円だか5,000円の教材に対してめちゃくちゃ細かいクレームがあったり（改善というより謝ってほしかったみたい…）、無料のセミナーなのに資料の色や文字の大きさへの要望があったりと、案外低単価の商品のほうが顧客対応が大変だったこともあります。

 

1万円のセミナーですら、横柄な要望をしてくる人がいたこともあります。このケースでは価値ではなく価格重視の顧客だったと言えます。（誤解なきようにですが、お客さんが悪いわけではありません。私も1万円でこんなに内容が充実している！とお得感を推しすぎてしまったのだと思います。）

 

高単価商品なら少ない顧客でも売り上げが確保できるため、手厚いサポートが可能です。そして高単価商品を買ってくれる顧客は本気度が高いのでクレームにもなりにくいです。もちろん事業者側も真摯な対応が必須なのはいうまでもありませんが。

 

リスク④ビジネスの規模を大きくしにくい

低単価モデルは数を売らないと利益が出ないため、人手が必要です。そして人を雇うとさらにコストが増えます。高単価ビジネスなら少人数の顧客でも高収益な仕組みが作れます。

 

低単価商品のみで高収益をあげている事業もあります。例えばNetflixのような低単価のサブスクリプションサービスなどです。しかし2024年12月末時点で3億200万人と世界中でかなりの会員数がいます。そこまでいかなくても著名人のオンラインサロンなどもありますが、知名度がある人だからこそ多くの顧客を集められているとも言えるので、私たちがマネするのは難しいですよね。

 

リスク⑤ブランディングが弱くなりやすい

低単価商品＝安さを売りにするとブランド価値が下がります。いっぽうで高単価商品は品質や価値を重視する顧客に響くので、さらにブランドが強くなります。

 

例えば、Appleのような高単価のブランドと、安売りの大衆向けのブランドを比較してみるとどうでしょうか？安いから、という理由で一度は買ってくれるかもしれませんが、もっと安くて良いものがあれば乗り換えられてしまうでしょう。

 

もちろん、安くて良いというブランディングもできます。ユニクロなどは安くても高品質ではありますが、自社の生産ラインを持っていたりとやはり資本が強いからこそ取れるポジショニングです。

 

売れる高単価商品を取り扱うための3つの戦略

では今低単価だったり、高単価商品が売れていない場合はどうすれば良いのでしょうか？3つほど対策を提案します。

 

①価値を高める商品設計

価格ではなく、価値が伝わるような商品にしていますか？そのためにはあなたの商品の独自の強みを顧客に伝わるようにする必要があります。商品はとても良いのですが、いまいち価値が伝わりきれていない商品を私はたくさんみてきたので、改善しがいがある人は多いのではないでしょうか？

 

②ターゲットを明確にする

そもそも価値を高める前に、顧客層が絞れていないことも多いです。誰向けの商品なのか？があやふやです。さらに、高単価商品を売るには価格よりも価値を重視する顧客層向けの商品にする必要があります。

 

③ブランディングを強化する

ブランディングの方法はいろいろあるのですが、やりやすいのは専門性を明確に打ち出すことです。あなたは何の専門家なのか？顧客に刺さる言葉で表現できていますか？

 

以上、5つのリスクと3つの対処方法です。ざっとしか説明できていませんが、参考になると嬉しいです！