広告の授業＆ポジショニングのコツ
こんにちは。マーケティングコンサルタントの佐藤友子です。
昨日は弊社主催の、事業主様向けのビジネススクールでした。地味に半年カリキュラムでやっていて、昨日で６回目だったのですが（外部講師の方の授業も入れると１１回。平日コース休日コースがあるので、回数だけだともっとやってるんですが）広告とポジショニングの講義をしました。広告、あなたは打ってますか？
せっかくなので広告のお話を少しだけ。広告っていうのは、ポスター、チラシ、雑誌、TVCM、WEB、何でもいいのですが、お金をかけて広く広めてもらう活動のことをいいます。TVCMなんかはすごくお金がかかる！っていうイメージがありますよね。何千万とか、女優さん起用してとか。雑誌も広告枠を買うと、名刺のような小さいサイズでも数十万円とかします。多くの業種・業態の方々にとってオススメなのは、WEB広告です。なぜなら測定ができるし、現在は日本の人口の約半分が、スマートフォンのようなWEBからの情報収集をしているからです。
詳しい話はさておきですが、広告ってお金がないと打てないんじゃないの？という疑問について。その通りです！お金がないと打てません。正確には、小予算で顧客を獲得するのが難しいんです。こんな話を結構聞きます。「facebook広告で１日５００円かけたけどお客さん増えなかった。facebook広告って効果ないみたい。」本当に効果がないのでしょうか？
そもそも５００円では広告は打てるけど、お客様が来てくれるだけ広告が表示されてるか？と言ったら確率的には極めて低いです。弊社でも実験しました。笑 WEB広告の仕組みの話をします。
広告主が広告を出稿する
→それが消費者の目に触れる
→クリックする
→検討する
→購入する
っていう流れになっています。そうすると、一人の方に商品を買ってもらいたい！と考えた時に、何人の人に広告をクリックしてもらえればいいか？という話になりますよね？ここでWEB広告業界の平均ですが、（正確に算出はできませんが）だいたい平均のクリック率は１％未満と言われています。さらにそこからの成約率は１〜２％（２％いけばとてもいい！）と言われています。話がややこしくなってきたので整理します。
例えば私が、セミナーに一人集客するためにどのくらいの予算が必要か？という話をしますと、１００人広告をクリックしてくれても来てくれるのはよくて２名となると、まず１００人にはクリックしてもらいたい！ってなりますよね。そして広告が表示されてもクリックしてくれる可能性は１％未満なので、アクセスの時点で１００人÷０．０１（１％）＝１００００人と、１００００アクセスを集める必要があるわけです。となると広告の予算も、１００００人の方の目には最低限触れるような金額で投資しないといけないってことになります。
広告の設定や仕組みは細かいので省きますが、１にち５００円では、１００００アクセスは集まらないのです。せいぜい集まって５００〜１０００アクセスくらいかなという感じです。（その時々にもよりますが）となると。。。５００円の広告費は出すだけ無駄。ってことになりますよね。計算しないで安い価格で抑えようとすると、結局お金を失うことになります。（弊社でも実際に実験しましたが、小予算ではアクセスがまず集まらないです）
なので広告を打つ時は、予算を算出して、かつ赤字にならないような計算が必要です。広告代理店さん何社かに見積もりをとって貰えばその辺りは算出してくれます。運用するのは誰でもできるんですが、最適化するのが難しいのが広告です。私のオススメは、専門の会社さんに任せちゃうことです。笑 いやほんと、お任せした方がいいですよまじで。
ただ委託するにも予算がかかりますし、委託上知っておいた方がいいこと、そして広告を本格的に打つ前に、絶対にやった方がいいコトを講義でお伝えしました。せっかくなので少しシェアですが、今後はWEB広告の業界では、facebook広告がもっともHOTになると言われています。先日参加させていただいた、業界最大手のWEB広告代理店リスティングプラス様のセミナーでもお伺いして、こりゃ今のうちにやっとかないとね！って思いました。なのでその『素地の作り方』を一緒に作業しつつ、昨日は講座で行いました。
広告を打つ上でも大事なコトですが、『そもそも伝わっているか？しかも顧客が聞きたい表現で』っていうのが大事です。それを踏まえ、ポジショニングの講義もしました。
これはとても大事なコトで、もし私が自分のコトを、「マーケティングの専門家として認識してほしい！それでお力になれますよ！」って考えている場合、そのまま口に出しても伝わらなくないですか？「マーケティングの専門家って何？」ってなっちゃいます。なので、「『伝わる化×戦略』で起業３年生の事業整理をして、飛躍的に売り上げを伸ばします！看護師として培ったサポート・観察・分析力力で１００％成果を出します。」って言った方が伝わると思いませんか？多くの方が勘違いするのは、何かの専門家にならないといけないとか、肩書きを考えないといけないとか、自分の強みを探さないといけないとか、そう思いがちです。そうではなく、既にあるもの、そして「あなたの」お客様が求めているものを理解し、『私はそれができますよ！』とアピールしに行かないといけないのです。
プロモーションやブランディング、広告もなんでもそうですが、『自社は顧客にとってどういう風に役立つ存在であるか』を明確にしない限りは、何をやっても意味がない、お金や時間の無駄なのです。しかも、自分のコトって自分でよくわからないもの。そこで弊社主催の講義やセミナーでは、参加者様同士でフィードバックする時間を必ず設けています。
※すみません、基本的に講座では写真を撮るのをいつも忘れてしまうので、過去のものしかなくて。。汗 雰囲気的にはこんな感じです。
昨日も、「え、そう見えてますか？」「これはおかしくないですか？」「むしろいいですよ。」「さらにファンになりますよ！」というやりとりが見えたりして、さらに強みやポジショニングが明確になりました。とっても素晴らしいことです。こういうとき、グループって本当にいいなと思います。１対１のコンサルティングも好きですが、「素直な反応」「いろんな人の反応」が客観的に知れるグループでの価値ってすごく大きいと私は思います。しかもアドバイス力もつくので、顧客対応も上手になってくるという嬉しいおまけ付きですし。
あなたのサービス・商品はちゃんと相手に『伝わって』いますでしょうか？伝わってると思ってしまっていませんか？自分だけだとどうしても、自分がそう見て欲しいように設計しがちです。もしもあなたが、思うように売り上げが伸びていない、顧客からの反応が悪い、何をどうしていいのか？改善していいのか自分ではわからない。ということがありましたら、ぜひお気軽にご相談くださいね。私がこれまで関わらせていただいた４００社以上のデータをもとに、あなたにあった最適な方法をご提案いたします。
