次回予約が１件も取れなかったサロンオーナーが、なぜ人気店になれたのか？
こんにちは。マーケティングコンサルタントの佐藤友子です。
今日は弊社のクライアント様の事例シェアについて。『セールスが苦手』という方に、ぜひ読んでいただきたい事例です。
サロンオーナーをしていらっしゃるCさんという方がいらっしゃいました。とても素晴らしい技術をお持ちで、サロンも真面目に経営されていらっしゃいました。使用している基材も高品質なものを使用し、管理もきちっとされています。センスもよくておしゃれで洗練されたご自宅のサロンをお持ちでして、「何に悩んでるの？」っていうのが私の印象です。
しかもオーナーのCさんはとてもおしゃれでお綺麗で、しかもしかも！お話も静かに聞いてくださる感じで、このオーナーさんだったら予約来るだろう！って思ってたのですが、こんな問題がありました。
「いい人すぎてセールスができない」
サロンオーナーさんなど、セラピストさんに多いことだと思うのですが、人を癒してあげたいという欲求は強いのですが、『お金をいただく』『セールスをする』ことについての抵抗があるのです。なんで気がとがめるんですか？ということを聞いてみましたら、
「次回の予約いかがですか？」その一言がいつも言えないんです。
こういう場合、実はお客様は「次どうしますか？」を待っていることが多いのです。「迷惑じゃないかな？」と考えてしまうとセールスをためらうことがあったりしますが、そんなんときはこう考えてみてください。
マクドナルドで、「ポテトはいかがですか？」っていうあれです。「いらないです」「ください」という、これはClosed Questionと言って、YesかNoで答えられる質問です。答えやすい質問なんですよね。提案されて嫌な人っていうのはいません。押し売りされる嫌ですが。「ポテト買ってください。」「いや、ほしくないんですけど。。。」ってなりますよね。確かにポテトくらいの価格のものであれば、気軽に提案もできるというものですが、サロンメニューのように数千円〜数万円するものを、ポンと気軽に提案って言われても。。という気持ちもわかります。さらにこう考えてみてください。
ポテトでもサロンメニューでも、お客様には断る権利があるのです。「セールスしないでいいんだよ」ということをウリにするコンサルタントもいらっしゃいますが、私はこれは商売人としてNGだと思います。「セールス」に罪悪感がある人は商売をすべきではありません。お金をいただくことから逃げていては、いつか必ずどこかのタイミングで「売るのが苦手。。」っていう段階がやってきます。何より、お客様に失礼ではないでしょうか。なのでちゃんと『お客様の大事なお金を頂いている』ということを自覚するという商売の本質を理解したほうがいいのではないかというのが、私の意見です。
その上で、いい商品を取り扱っているのなら、自信があるはずです。このサロンオーナーCさんも、技術には自信がありました。勉強家でしたので、研鑽も欠かしていませんでした。私が提案したのは、『お客様に判断材料を与えている、あとの判断はお客様に任せる』ということを意識してみてはいかがですか？ということです。お客様はメリットがあると思えば通い続けます。メリットの有無を判断できるような材料を、トークや技術、続けることでどうなるか？ということで伝えましょうというお話をしました。
そもそもお客様は断ってもいいし、提案されることは待ってたりします。という前提とともに、Cさんがいいやすい方法で「次回の予約は入れて帰られますか？」の一言を提案しました。ドキドキでやってみます！とおっしゃったCさんですが、数日後お客様の施術予約が入っていたのですが・・・
数日後、ドキドキしながら提案をしたところ、「次回予約をいただきました！」とのご報告をいただきました。技術が変わったわけでも、価格が変わったわけでも、サロンを改装しただけでもありません。トークをちょっと変えただけです。ということは、やり方次第で予約を増やすのは可能ということです。その後も徐々に予約は増え、リピーターは増え、現在は新メニューの開発も行っていらっしゃいます。
ちなみにサロンの場所は地方都市です。都内でめちゃくちゃ人通りがある場所とかではありません。よく、地方よりは都内や人口１００万人以上の都市のように商業が賑わっているところじゃないと集客は難しいのか？と思われがちですが、集め方の工夫はいくらでもできるのです。日々多くの方が癒されに、Cさんのサロンに通われています。
私は、Cさんのような方は、セルフイメージが低いのではないかと思います。ハタから見ると、すごく素敵なものを持っていらっしゃるのに、本人が「私なんかに言われても・・お客様は迷惑なんじゃないかな・・」と思ってしまっている。非常に勿体無いことです。いやいや違います。お客様は待ってるんです。提案されるコトを。そしてもっともっと、自信を持って欲しいなって思います。実際に素敵な方なので＾＾
あるいは、Cさんは違いましたが、他人に提案されるのが嫌・苦手・できれば購入したくない。そう思われている方も、セールスが苦手な傾向にあると思います。なぜなら、自分がモノを買う＝損をすると思ってしまっているので、人にモノを売るのが苦痛なんです。ご自身の思い違いを変えてあげるだけで、驚くほどあなたの商品が売れるようになりますよ。
セールスが苦手・・って方は、『提案してみる』ということ。ぜひやってみてくださいね。
個別でご自身の課題が知りたい、どう改善していいのか知りたいという方は、ぜひ講座等にいらしてくださいね。お力になれることを楽しみにしています。
