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2018.02.08

自己アピールが苦手な人の営業方法

こんにちは。佐藤友子です。

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私は会社を経営しときながら、、自己アピールが苦手です。と言うより、する理由がないからしてこなかった。。で今に至ります。笑 でも自分で起業したらそうじゃなかった!

アピっていかないと誰もきてくれない。。。

そりゃー当たり前ですよね。そんな私が成功できた自己アピール方法を今日は書いてみます。

 

営業力・商品力

最近営業に必要なのは何か??という本を読みました。マーケティングオートメーションと言う、マーケティングを自動化する会社で世界最大の「Hub spot」の営業システムを作った元エンジニアの方が書かれた本です。

 

エンジニアが営業のシステムを作ったってところがすごくユニークで面白くて、しかも重要。なぜならシステムっていうのは統計であり、数が全てなので、情熱や気分、雰囲気や常識・・そういったものを省いていった結果、現れるものだからです。つまり、営業を数で評価した時、どのようになるのか??

 

そもそもものを売る時に必要な要素っていうのがあり、その一つに「商品力」があります。品質とも言います。その商品を売るスキルが「営業力」なので基本的には、いい商品を作って、効率よく営業して販売する。それが一番なんですよね。

 

それで、営業というものを数で統計を取り、オートメーション化していった結果どうだったか?というと、、、「優秀な営業マンには必ずしもクロージングスキルは持っていない」ということなんです。いやむしろ、優秀なセールスマンの条件からは外れてるんだって!!!えーっ!びっくり!

 

それよりも重要なことは。。。なんだと思いますか?

 

お客様に興味、ありますか?

その著書によると、営業(成約をとる)のに重要な条件の一つに「相手に興味を持つこと」があるそうです。そもそもクロージングスキルというものは、①相手との信頼関係が成り立ち、②さらに相手の問題を把握し、③解決手段を提案する(これが自社商品)、、、という流れの最後の段階を示すものです。なので流れがしっかりできていれば、そこまで重要でもない(というか自然にできている場合が多い)。

 

これなら私にもできる!!!そう思いました。アピールが苦手な私にもできると。。具体的には、相手に質問をしていきます。

 

「売り上げが伸びなくて悩んでるんですよ〜」「そうなんですね。〇〇さん、うまくいってそうに見えますが。。」「いやー!そんなことないんです。そう見えるだけで、、実はそれがちょっとプレッシャーなんですよね。」「へぇ、そうだったんですか。では実際に、どんな時に「うまくいってない」って感じるんですか??」

 

みたいな感じでどんどん質問していきます。そうしたら、相手が本当に問題だと感じていることが見えてきます。これらは興味があれば出てくる質問なので、私にとっては苦ではなかった。てか看護師時代にめっちゃやってた。むしろ、「一人一人を諦めず、必ず結果を出すコンサルティングを」というのが私のポリシーなので、これなら得意だぞと思った

 

そんなわけで、成果を出していただくのも、成約をあげるのもそれなりにできる。ということがわかったし実証できた私だったけど、どーしても。。。どーしても自己アピールは苦手だった!笑

 

そもそも「他人のアピール」に興味が皆無だった

私、昔っから、、、「相手」には興味があるんですけど、「他人の自己アピール」には全く興味がなかった。SNSで集客したり、PRしたりする時流になってるけど、自撮りは友達ですら「イミワカンネ」ってなってたし「憧れマーケティング」みたいなのも1mmも理解できなかった

 

というのも、私自身が誰かに憧れるってことがあんまりないからなんです。もともと私の起業の原点は母親が他界したことなので、なんかこう、、そーゆー憧れとかないんですよね。そうじゃなくって、何かをクリエイトしたり、目標を達成したりすることに強い願望があるんです。

 

しゃーないな。。理解できないものは再現できない。。消費者もバカじゃないので、無理やりやってる人にはどこか違和感を感じ取るものです。理解できないものは再現できないだろうと。。じゃあアピールじゃなくて、「繋がろう」って考え直した。そこからコンテンツ力を上げていく方向性に走り出します。繋がるっていうのは、自分の商品力とお客様の悩みの共通点を見出していくことです。

 

見てもらう仕組み、その後の説得力

ということでたどり着いたのが「ブログランキング」だったり「メールマガジン」であったり、自分が提供できることを知識として提供して、「コンテンツ」つまり商品をちょっと試しに見てもらう。そこで繋がるということです。

 

現実問題、売り上げを伸ばすには商品力<営業力なので、営業スキルがあればある程度ものは売れます。ぶっちゃけそんなにいい商品じゃなくても。あなたにも、買ったはいいけど、、、販売員が言ってるほど大した商品じゃなかったな。。っていう経験、あるでしょ?1度くらいはあるんじゃないかなって思いますがどうでしょう?

 

だとしたら、商品力をちゃんとつけて、さらに営業力をつ乗せていったら、誰もかなわないんじゃないか?って考えました。だから商品力は常に上げていく努力は、いつ弊社のことを知っていただいてもいいように常にしてきました。

 

例えばブログランキングで上位になってくると、そこからブログをみてくださる方がたくさんいらっしゃいます。実際にその経路から、セミナーに来てくださった方もいらっしゃいます。このように、仕組みを作っていくのです。

 

自己アピール・PRとは、何も自分が目立つことだけをいうのではありません。とはいえちゃんとアピールすることは必要なので、じゃあ商品をよくすることだけをやってればいいよね。ってわけじゃないんです。ただ、アピール下手ならそれなりに、できることを全部やっていくと、、、それが独自のノウハウになったりすることもよくあります。

 

「自分が目立つことが好きじゃない」「SNSで自撮りする営業方法は苦手」っていう方が、弊社のコンサルティングやセミナーには、本当によく来てくださいます。そういった方々の期待にも答えられるよう、彼らの素晴らしい商品が世の中のまだ見ぬお客様に届くよう、そんな二つとないコンサルティングや講座を、今後も提供していきたいなって思ってます。

 

来月はコピーライティングのセミナーをやりますー!ということで、お楽しみにー!必ず実践できてリアルに役に立つ。弊社のセミナーは毎回そういう仕組みで開催しています^^先行募集などはメルマガで行うのでぜひお気軽にどうぞ〜^^無料で購読できます。

 

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