共感マーケの大きなデメリット（前編）

こんにちは。佐藤友子です。マーケティングが「共感の時代」と言われて久しいですが、実は共感にも大きなデメリットがあることをご存知でしょうか？

 

共感されないとどうなるのか？

おなじみマーケティングといえば！のフィリップ・コトラー先生によると、マーケティングの段階は今のところ１〜５まであると定義されています。ご存知でした？ざっと下記にまとめます。

 

1.0　製品中心：良いものを売る

2.0　お客さん中心：お客さんのニーズを売る

3.0　価値中心：モノより思い出や体験

4.0　自己実現：なりたい自分になれるか？

5.0　データテクノロジー×体験：テクノロジーを使い人間が価値提供をしていく

 

現代は5.0に入りかけているのですが、主流は4.0です。つまり、お客さんは「なりたい自分になれるのか？」であなたの商品を購入するのかを判断しています。商品の質やニーズで買ってるわけじゃないんですよ。ここを間違っちゃいけない。

 

にもかかわらず、「良い商品を届けたいんです！商品をもっともっと改善したいんです！」と質ばかりを追い求めて全然集客できてない…売れてない…のはなぜか？がよくわかりますよね。時代遅れってことです。商品はよくて当たり前。そんな時代ですから。

 

それで、どうしてこのご時世に共感が必要なのか？というと、そもそもお客さん自身がなりたい自分がハッキリしていないから。正解がないんですよ。「何が欲しい」ではなく「どうなりたい」。あなたは違いがわかりますか？

 

そのような曖昧で正解がないことは、共感が求められます。「あ、私が言いたかったことってこれだ！」「いいな、私もそうなりたいな」「あーわかるわかる」「なんかワクワクしてきた」こんなふうに心と頭で「うんうん」と何度もうなづく。SNSなどを見てこんな経験はありませんか？これが共感です。

 

この共感がないと、こんなふうにスルーされてしまいます。「この人良いこと言ってるんだけどなんか響かないんだよなー」「言いたいことはわかる。だから何？」。頭だけで心にアプローチできていないとこうなります。

 

 

共感のデメリット

共感が大事！とは多くのマーケッターやコンサルタントが伝えているので、そりゃそうでしょ？知ってるよ。と思った方も多いでしょう。

 

しかし、共感のデメリットを考えたことはありますか？考えたことがない場合は対策してください。

 

大きなデメリットは、「共感されすぎてしまうこと」です。

 

どういうことかというと、強く共感すると、相手と自分の境目がなくなっていきます。もちろん人によりますが。そうなると、無意識に「こうなってほしい」「こうあってほしい」という理想像を投影されます。

 

その理想像から外れたとき、ファンから一気にアンチになってしまうことがあります。「裏切られた…」と思われてしまうわけですね。何を隠そう？私にもありますよ（笑）。「佐藤さんにはこうあって欲しかった」と言われてお客さんが離れて行ったことが…。当初はショックでした。信頼関係が築けていた方だけに余計に。でも今は気にしてません。対策しているからです。

 

では対策をどうすべきか？は長くなったので次の記事で書きますね。ぜひ答えを考えてみてくださいませ！正解でも不正解でもどっちでもよくて、自分の頭で考えてみることが大事です。