売上につながる道路整備
こんにちは。佐藤友子です。
売上につながるアクションをしていない
- 売上が上がらない
- もっと売上を上げたい
- 頑張ってるけどいつも忙しい
- お客さんはいるけど、毎月売上に怯えている
というご相談をたくさん受けます。意外なのですが、売上につながる行動をしていない、できていないケースが多いです。
正確にいうと、売上につながるルートのどこかがおかしい、機能していないのです。
たとえば、東京から福岡まで新幹線で行きたいとします。線路の上に障害物が置いてあったり、錆びていたり、そもそも線路が途切れていたりするとどうでしょうか？いくら新幹線の準備が完璧でも、チケットを買っていても、目的地まで行けません。
あげくのはてに、「自分のご機嫌を良くしてあげるのが大事だから」とグリーン車に乗ってみたりする。意味ないですよね？（笑）そういうイメージです。
３つの視点を必ず確認して！
いま商品がある方は以下のワークをぜひやってみてください。これから起業する方はシミュレーションしてみてください。
- 集客から販売までのお客さんがたどるルートを図式化する
- 実際の数字を入れる
- 現在お客さんに対して行っているアクションをルートに追記する
文字だとわかりにくいので例をあげますね。
あなたはフラワーアレンジメントの先生だとします。お教室の売上を伸ばしたい。新規のお客さんが何を経由してどこからきて、どのように成約に至るのか？を図で示します。
たとえば「Instagramを見て→DMで問い合わせ→体験レッスン→コースの成約」というルートだとしましょう。構造としてはっきりしたら、次に数字を入れていきます。ややこしくなるので全部説明しませんが、webで集客しているとしたら、反応率や引上げ率、成約率が代表的な数字です。
この例で言うと、ざっとこんな感じ。
- 各ルートでどんな反応があるのか（反応）
- DMで問い合わせてきた人の何％が実際に体験レッスンに来てくれるのか（引上げ率）
- 体験レッスンに来てくれた人の何％がコースの成約をするのか（成約率）
次に、実際にお客さん（または見込み顧客）に対し、あなたが現状行っているアクションをルートに記載していきます。
例をあげると、DMで問い合わせてもらうためにどんなことを、どのタイミングでしているのか？たとえばプロフィール欄に「体験レッスンはDMでお気軽に問い合わせください！」と書いているとします。この場合、プロフィール欄を経由しないとDMで問い合わせが来にくい。ということがわかりますよね？これが障害物です。
障害物がわかったら取りのぞく
であれば、問い合わせ率を上げるにはどうしたら良いか？と考えてみると、反応率（ここでは問い合わせ率）を上げる対策がいくつも出てきますよね。
たとえば、
- ストーリーズやリールでも体験レッスンの宣伝をして、同時に「体験レッスンはDMで問い合わせください！」と案内する。
- 毎回の投稿の最後に「体験レッスンはDMで問い合わせください！」と案内を入れる。
などなどです。
ちょっと上級者向けですが、そもそも論に立ち返って以下のような対策も大アリ。
- DM送るのはハードルが高すぎないか？→DMではなく、LINE登録にして、お客さんに労力をかけさせないのはどうか？
- 体験レッスンのキャンペーンを行ってみてはどうか？
これは「問い合わせ率を上げる」対策です。他に引上げ率や成約率でも同様に対策をとることができます。
ね、打てる対策いっぱいあるでしょ？なんだかいけそうな気がしてきませんか？
困ったら全体の構造を可視化する。私が看護師時代から大事にしていて、何をするにもうまくいく法則です。よかったらお試しくださいね。私はこの構造化がとにかく得意で好きなので、お困りの方はご相談くださいね。売上につながる道路整理のお手伝いをしますよ！
