顧客は成功したいと嘘をつく
こんにちは。佐藤友子です。商品提供をしていて難しいなと思うことがあります。それは、お客さんが悪気なく本人も気づかずに嘘をついていることです。
ほとんどの人は本心では成功したくない？
商品作りをするときに理解すべき点があります。それは、ほとんどの人は成功したいわけではなく、自分を成功者だと思いたいから商品を買っているという構造です。
大事なのでもう一度言います。ほとんどの人は成功したいわけではなく、自分を成功者だと思いたいから商品を買っているのです。
この点を理解していると商品がよく売れるようになりますし、お客さんに喜んでもらえる商品やサービスが作れます。逆に言えば、理解しないと良い商品なのに売れない…というジレンマにずっと悩まされることになるので注意してください。
スポーツジムは8割の幽霊会員で成り立っている
統計によって若干異なりますが、スポーツジムの会員の稼働率は20〜80％と波があります。つまり、100人会員がいたら、20〜80名は会費を払っているのにジムに来ていないということです。
え？ジムボロ儲けじゃん！！って思いますか？でも、心当たりはないでしょうか？
- スポーツジムに入会したけど幽霊会員になっている
- 契約したサブスクサービスをほとんど使っていない
- 積読になっている本
- 定期的に送られてくるサプリが溜まっている
- フェードアウトしてしまった高額塾
- 回数券を買ったけど行ってない脱毛
- 衝動買いして買ったけど使ってない化粧品
- 必要ないのにプラチナステータスにしているクレカ
などなど…一例ですが、誰しもひとつくらいは買ったけど使っていないものがあるのでは？と思いますがどうでしょうか。ちなみに私は本を貯めがちです（笑）。
購入時が感情のピークで、徐々に落ちていくことがほとんどです。そして使わなく（通わなく）なる。理由は、購入時に「これを買ったら成功した自分になれそうだ」という想像を描き、期待で商品を買うためです。これ自体は悪いことではないです。使う前に商品の良さを実感することは不可能なため、誰しも期待感で商品を買うものですので。
結論：本当に良い商品のつくり方
本当に成功したい人は商品を使い込みます。ジムも通うでしょう。買った後に感情のピークが来るのが商品をうまく使えている人です。途中で自分には要らないな、と思ったらだらだら続けずに解約します。しかしこのように気合の入った人はほんの一握りかもしれない。ここを商品提供者としてご理解ください。
逆に自分のことを成功者だと思いたい人は、ジムの会員でいることで「いつか行くかも」と思ったり、時々通ったりします。ジムの会員でいることで、自分の体づくりの意識を保っているのです。（たんに解約を忘れていることもありますが）
では幽霊会員は悪なのでしょうか？真面目な人は詐欺っぽくて嫌だとか、お客さんが成功するように関わるべきだとか言います。けれどお客さんの立場で考えてみてください。
決められた回数ジムに来ないと鬼電や鬼LINEが来たり、来てくださいね！と毎回念を押されたり、「最近たるんでますね」等とダメ出しをされたらどんな気持ちでしょうか。窮屈な気持ちになりませんか？行きたくなくなりますよね。お客さんにも自分のペースで商品を使う権利があります。たとえ幽霊会員になっても、私たち事業主が行動を強制すべきではないのです。続けている理由があるからです。
もちろん、初めからガッツリやることがコンセプトのジムはこの限りではないですが。
つまり、本当に良い商品とは、成功したい人が成功できるように、成功者だと思いたい人は成功者だと感じれるようにできているのです。この２つの兼ね合いを調整すれば良い商品となります。
詳しくは商品やコンセプトを作り込む必要がありますので、ご自身の商品にテコ入れしてみてください。それだけで売り上げも顧客満足度も変わりますよ！弊社でももちろんこの点はサポートしていますので（なかなか自分の商品を客観視するのって難しいですよね）、知りたい方はまずは個別相談にいらしてください。LINE登録後に申し込めますのでお気軽に。
なお、おまけですがご自身でも商品を買うときに、成功者だと思いたいのか？それとも本当に成功したいのか？で買う商品が変わることがありますので気をつけてくださいね。
